Александр Безносенко: с чего начинается смета

Александр Безносенко, основатель «Заборы 2.0» — о том, что инженер делает на участке, почему точную цену забора нельзя назвать по телефону и как сравнивать предложения разных компаний

Александр Безносенко, основатель и генеральный директор компании «Заборы 2.0»

После звонков в разные компании у заказчика остается несколько предложений — и еще больше вопросов. В одной компании сумму называют прямо по телефону. Во второй отказываются считать без выезда. В третьей приезжает инженер — и стоимость вдруг вырастает в полтора раза. Сложно понять, где нормальный расчет, а где низкая цена только в теории.

Забор человек выбирает раз, максимум два в жизни. А мы строим их каждый день и видим рынок изнутри: как компании считают стоимость, где занижают цену на старте и почему потом на объекте появляются дополнительные работы.

Расскажу, как выглядит правильный расчет — от первого разговора до подробной сметы.

Сначала анамнез, потом рекомендации

Я всегда объясняю ребятам, которые работают с клиентами: вы как доктора — сначала нужно собрать анамнез.

Первые полчаса встречи инженеру нужно понять, что человек хочет видеть на участке: каким он представляет забор, как он должен сочетаться с домом, что делать с уклоном, где поставить ворота и калитку. Если инженер сразу начинает предлагать свои решения, в смете окажется совсем не тот забор, который нужен.

Дальше идут уточняющие вопросы. Почему выбрали именно такой вариант? Почему ворота секционные, а не откатные? Здесь инженер как раз должен заметить возможное несовпадение: человек хочет одно, а выбранное решение приведет к другому результату. Это способ разобраться с проблемой до монтажа.

Александр Безносенко с клиентом, кадр из видео-обзора «Заборы 2.0» 

Только после этого появляются предложения. Хорошо, когда инженер считает два-три варианта в разном бюджете: от простого решения до более долговечного. Тогда заказчик видит вилку стоимости и понимает, за что платит.

Отдельно стоит смотреть на то, что компания показывает в качестве примеров. Фотографии и видео собственных объектов говорят о работе компании гораздо больше, чем подборка картинок из интернета. У нас почти под любой запрос можно найти уже построенный забор и показать его заказчику. Если показать нечего — это тоже ответ.

Что должно насторожить. Если инженер с порога называет конструкцию и сумму, почти ничего не спросив, скорее всего, он продает тот забор, который проще продать.

Что инженер физически делает на участке

Дальше начинается техническая часть.

Инженер полностью замеряет линию будущего ограждения рулеткой — каждый участок, повороты, места установки ворот и калитки.

Если участок с заметным уклоном, инженер измеряет перепад высот нивелиром. На ровном участке такой прибор обычно не нужен. Главное — понять рельеф, от которого зависит конструкция забора.

Полученные размеры инженер сверяет с кадастровыми данными. Это помогает вовремя заметить расхождения в границах участка.

Замеры инженер сразу вносит в смету и считает варианты. Некоторые компании берут паузу: «Мы все посчитаем и перезвоним». Это тоже рабочий подход, хотя расчет на месте дает одно преимущество: инженер сразу видит результат своих замеров и может обсудить с заказчиком, как меняется стоимость при разных решениях. Чем меньше времени проходит между замером и расчетом, тем меньше деталей теряется по дороге.

Почему нельзя посчитать по телефону

Главное, что мешает посчитать забор по телефону, — к концу разговора задача становится другой. 

За первые полчаса разговора заказчик часто пересматривает решение: выбирает другой вид забора, меняет расположение или тип ворот, добавляет автоматику, меняет высоту, материал или фурнитуру. Чаще всего первым меняется именно вид забора. Человек видит разные варианты, сравнивает их и понимает, что первоначальная идея была только отправной точкой.

Поэтому считать по телефону стоимость забора, который еще может измениться, бессмысленно.

Вторая причина — сам участок. Уклон, грунт, перепады высот, особенности фундамента. Отдельная история — демонтаж старого забора. Деревянный забор без бетона снимается быстро и стоит недорого. Если под ним бетон, может потребоваться техника с гидромолотом, и стоимость демонтажа увеличится. Бывает, что инженер приезжает на участок и выясняет: один только демонтаж стоит 70 тысяч рублей, хотя в телефонном разговоре об этом вообще не было речи.

По нашему опыту, примерно в 95 случаях из ста первоначальный расчет не совпадает с итоговой задачей: меняется длина, конструкция, комплектация или само решение.

Точная сумма по телефону — тревожный сигнал

Есть компании, которые сразу называют конкретную цифру: «Забор под ключ — 276 354 рубля». Звучит уверенно. А дальше часто происходит одно и то же: приезжает инженер, и сумма вырастает в 1,5-2 раза. Появляется уклон, который влияет на конструкцию. Выясняется, что нужен демонтаж старого забора. Меняется фурнитура или сам вариант ограждения.

Поэтому на старте честнее назвать вилку. Например, 350–600 тысяч рублей. Нижняя граница почти вдвое меньше верхней, зато сразу понятно, между какими вариантами будет выбор: от более простого решения до качественного и долговечного.

Есть хороший способ проверить такой расчет еще по телефону: спросить, от чего зависит положение в вилке — что приблизит стоимость к нижней границе, а что к верхней. По ответу сразу становится понятно, за цифрой стоит реальный расчет или просто привлекательная цена для первого разговора.

Что подготовить к приезду инженера

К приезду инженера полезно подготовить три вещи. Они упростят замер и помогут быстрее перейти к расчету. 

Границы участка. Хорошо, когда они обозначены. Если границ нет, есть услуга выноса границ в натуре: приезжают геодезисты и ставят колышки ровно по кадастровым границам. Часто это можно организовать через саму строительную компанию — у нас, например, есть партнеры-геодезисты. 

Примеры того, что нравится. Несколько фотографий помогут быстрее понять пожелания. Лучше всего подходят реальные работы компании, которая делает расчет, но фотографии из интернета тоже вполне годятся. Одно и то же выражение — например, «современный забор» — каждый представляет по-своему. Картинка здесь объясняет лучше слов. 

Свободный периметр. Линию будущего ограждения по возможности стоит расчистить, чтобы инженер мог спокойно пройти весь периметр и сделать замеры. Заодно полезно заранее определить примерное расположение ворот и калитки. 

Эти три вещи снимают половину вопросов на замере и заметно сокращают путь до финальной цифры. 

Как сравнивать сметы разных компаний

Есть важная вещь, о которой многие заказчики узнают уже после получения нескольких предложений: единого стандарта оформления сметы на забор нет. Каждая компания составляет ее по своим правилам. Поэтому две сметы на один и тот же объект могут выглядеть совершенно по-разному.

Одна компания напишет одной строкой: «Монтаж забора из профнастила». В эту сумму уже могут входить бурение, установка столбов, лаги и работа. Другая разложит тот же объем на несколько позиций: отдельно материалы, монтаж, бетонирование или бутование столбов. Сравнивать такие предложения напрямую сложно — сначала нужно понять, что именно входит в каждую строку.

Я бы смотрел на четыре вещи.

Насколько подробная смета. Чем подробнее расписаны материалы и работы, тем проще проверить расчет. В хорошей смете видно количество столбов, лаг, штакетин, крепежа и других позиций. Тогда при доставке можно сверить фактическое количество с тем, что указано в документах. Мы своим заказчикам так и говорим: принимайте поставку по смете. Сколько столбов, штакетин и саморезов в ней написано — ровно столько и приедет. 

За строкой "Забор под ключ, 100 метров" может стоять любой состав работ. Проверить его по такой смете невозможно, а нехватку материала на объекте придется обсуждать уже когда бригада стоит на участке. 

Может ли смета вырасти. Этот вопрос лучше задать заранее. Ответ должен быть конкретным: в каких случаях стоимость может измениться, почему это происходит и как дополнительные работы согласуются с заказчиком. Если ответ звучит расплывчато, итоговая цена тоже может оказаться непредсказуемой.

Что написано в договоре. Иногда в договоре есть условие, по которому все работы, не включенные в смету, считаются дополнительными. Проблема начинается, когда перечень работ в смете настолько общий, что почти любую позицию можно вынести за ее пределы.

Что говорят отзывы. Если в отзывах регулярно встречаются истории о том, что после начала монтажа стоимость неожиданно выросла, стоит внимательнее изучить состав сметы и условия договора.

Смета начинается с участка 

Если совсем коротко, нормальный расчет выглядит так:

• сначала вас полчаса слушают и задают вопросы;
• потом измеряют весь периметр и смотрят перепады;
• показывают два-три варианта в разном бюджете;
• и отдают подробную смету, по которой вы сможете принять каждый саморез.

Забор вы выбираете раз в жизни — разбираться в нем как профессионал вам незачем. Достаточно понимать, как должен выглядеть честный расчет, и спокойно спрашивать, если что-то выглядит иначе. 

Александр Безносенко, основатель «Заборы 2.0»